企业的大客户指谁？
大客户，这个词听起来比较模糊。在不同的行业，对“大客户”的界定有所区别。 在金融行业中，通常会把500万以上年营收的客户称为大客户；在汽车行业中，500万以上的叫大客户，而500万以下的则称小客户（当然，这是对于整车销售而言的）；而在一些to B的软件行业，200万的才叫大客户。所以，所谓的大客户，其实就是一个行业或者领域里，根据业务特点而定义的，一个相对量化的指标。它取决于两个要素——销售额和客群数量。 当然，我们可能更关心的，是哪些是企业的大客户。通常来讲，企业的客户分为三类，分别是终端客户、中介机构和政府。
而企业的大客户，也对应着上述三个客户类别的三种形式，即大客户直销、渠道销售和大客户销售。 大客户直销，直接面对终端客户提供产品和服务，其销售额和客群数量，基本就决定了这个公司的销量的80%以上。所以这类客户绝对是公司重点维护的对象。
而对于渠道和销售类客户，虽然单个客户的成交额可能不如前一类客户，但是客群数量上却远远高于大客户直销类客户。他们往往以区域为单位，覆盖范围较广。要了解自己的大客户群体，就要先从这些渠道和客户开始，分析他们的需求和特征，从而进一步定位自己的产品方向。
所谓大客户，是指那些购买力强，具有长期购买潜力和相关需求，或与企业有特殊重要关系的客户。大客户往往是企业最重要的客户，是企业的利润中心，维持他们的忠诚度也是企业客户关系管理的要点之一。
一个企业的业务中80%的利润来源于20%的客户，因此企业必须集中精力识别出能够贡献80%利润的20%的客户并培养与他们的关系。大客户的利润贡献度决定了其客户服务方式和客户关怀项目的特殊级别。同时，大客户往往成为企业吸引潜在客户的有力资源，因此应该高度重视与大客户的关系。
一般地，有几种类型的客户可作为大客户对待。
（1）有较大购买力的客户。这是大客户的最直观标准，企业必须识别处那些在当前和将来给企业带来最大价值的客户。
（2）有特殊重要关系的客户。这往往表现为那些与企业具有非常特殊或关键价值的客户。有些客户虽然不是从购买数量和金额的角度属于大客户，但他们在社会上具有特殊的影响力或者在企业所处的行业中有特殊的影响，因此，这些客户对企业的品牌和市场影响具有潜在的巨大价值，应该被视为特殊价值客户给予重视。
（3）发展型大客户。在实际中，如果一个中小型客户具有长期购买潜力和相关需求，对企业很重要，则应将此客户视为发展型大客户，培养与其的关系，使该客户将来能够发展成为该企业的长期大客户。
